船舶建造具有合同金額大、建造周期長、類型各異、技術要求高、涉及配套產品和項目多等特點，近些年來，隨著船舶市場發育不斷成熟，招標投標作為一種公開、公正、公平的競爭方式，被廣泛引入到船舶建造之中。船企的投標報價不僅是能否中標的關鍵，更對中標后履行合同能否盈利、盈利多少起著決定性的作用。為此，船企在投標報價實務中，除了要考慮船市行情、匯率的變化、實際能力和管理水平等因素之外，還應注意把握以下六個要素。
構成造價基礎的技術文件要吃透
對船東招標擬建的船舶從何處下手報價？首先要研讀、吃透擬建船舶的主要技術文件。船舶技術規格書和技術說明書作為業內約定俗成的必備技術文件之一，前者是指包括船舶類型、總長、型寬、型深、吃水、航速、載重量、艙容量、主機功率及其油耗等在內的主尺度和主要性能指標；后者是指為滿足該船舶的上述主尺度和主要性能指標應達到何種技術狀態所附加的具體說明和要求。有了上述技術文件，就相當于在該船舶未建成之前，呈現出了一艘成型的模擬船舶。對此，船企在投標報價時就能相對較容易地核算出建造一艘船舶所需的各種費用，以便決定投標報價的具體數額。
在以往的投標報價案例中，船企由于對構成船舶造價基礎的主要技術文件沒有弄清吃透，而出現的高價低報，或者低價高報的事例屢見不鮮。其結果，要么是因高價低報而中標，交工后導致虧本；要么是因低價高報而無法中標。以幾年前某船企在對國外某知名船東所招標建造的兩型船舶報價為例，就因為對當時具有世界船舶技術前沿水平的該兩型船的技術說明書等主要技術文件沒有弄清吃透，出現不少漏報、錯報、低報的項目，加之施工中頻頻返工，交船期一拖再拖，最后造成虧本近半的結果。因此，在對擬建船舶投標報價時，首要任務是要弄清吃透船舶技術文件，尤其是技術說明書的全部內容。這里，應當注意以下幾個問題：
第一，除了弄清弄懂該技術說明書中有關擬建船舶的適用規范、標準、圖紙審查程序、檢查驗收、完工條件、交船證書等內容外，還應側重研讀、吃透該船舶的結構、構成，以及需要哪種設備、材料方能滿足其技術要求。
第二，對船東提供（包括自己編制提供，或委托設計公司編制提供，或通過船舶經紀人委托設計公司編制提供）的技術說明書中因費解或表述不清等而一時無法估價的項目，需與船東或者相關設計公司以及船級社進行溝通、請教；對一時無法溝通、請教的問題，可利用日后接觸、答疑之機，或者在技術、商務談判階段進行澄清、補救，切不可在未讀懂弄清的情況下盲目接受。第三，對船東委托船企及其船企委托設計公司編制的技術說明書，除了應明確上述第一項所列的內容外，要注意利用自己有權編制技術說明書的優勢，寫明所用設備、備件、材料等名稱、生產廠家、品牌、規格、標準、數量等，并盡可能地采用國內產品，以便為后續設計、訂貨、控制采購成本創造條件。
第四，以往船企投標報價時，主要是經營業務人員忙忙碌碌，即使有其他部門及人員配合，也很難全身心地投入其中。為改變這一狀況，船企要加強經營業務人員、工程技術人員和其他專業人員的通力合作和協同作戰，即把投標文件投標函部分、商務標部分、技術標三個組成部分的內容逐項落實到個人。其中，對影響船舶造價基礎的主要技術文件的把握，即技術標部分，要以從事船舶工程技術部門及其人員為主，進而定任務、定時間、定責任，以便在弄清吃透的基礎上，交由其他經營業務人員做出符合實際的投標報價來。
設備材料報價要全面準確
船舶建造所需的設備、材料費在整個投標報價中約占50%以上，是投標報價的重點和難點。所謂重點，就是船舶建造因其所需的設備、材料品種多、數量大，一向被視為投標報價的重中之重，為之投入的工作量也最大；所謂難點，就是船舶建造往往因涉及新產品或者首制船型而導致船企對所需的設備、材料不熟悉，不得不在投標報價前查資料、搞調研、摸行情、比詢價，以便使所報出的價格八九不離十。
與以往船企依據船東提供的有關設備、材料的《廠商表》來決定哪些應由船企采購、報價，哪些應由船東自采自供的傳統方式略有不同的是，在招標文件中，船東除了要求船企填報《投標報價總表》之外，更主要的是要求船企按分項部分投標報價。不同類型的船舶其分項部分的內容不同，一般機動性船舶建造項目的招標文件主要分為三部分。
第一部分為舾裝設備部分的報價，包括：機械設備（起錨機、系纜絞盤、起重機、舵機等），錨泊及系泊設備，艙口蓋、人孔蓋，門、窗、梯，廚房、餐廳、衛生間設備，艙室家具，救生設施，消防器具，以及其他雜項費用。
第二部分為輪機主要設備的報價，包括用于主推系統的柴油機，齒輪箱，聯軸節，軸系、軸支撐、軸密封螺旋槳等，柴油發電機，各種泵，空氣壓縮機及氣罐，污水處理裝置，油污水分離裝置，滅火裝置，風機，冷凍與空調裝置，鍋爐，閥件、濾器，船用機械加工設備，其他雜項費用。
第三部分為電氣設備的報價，包括主配電板、電箱、變壓器、集控臺等，照明設備，電纜，航行燈和信號燈，無線電通訊系統，內部通訊和報警系統，導航設備，其他設備等。
第四部分為船體及其他部分主要材料的報價，包括船用鋼材（板材、型材、管材），焊接材料，油漆涂料，試驗油料，內裝材料，全船鍛件，其他雜項費用。
在對上述設備、材料投標報價時，應注意以下幾個問題：
第一，對船東《廠商表》中所列的設備、材料及其生產廠家，船企在分別詢價、比較的基礎上，通過“貨比三家”的方式，從中選擇性價比最高的供貨商，以其報價作為投標報價的依據，只有在沒有第二或第三家供貨商的前提下，才能以其獨家產品作為投標報價的依據。
第二，對船東超出《廠商表》范圍并堅持要訂購其他設備、材料的，船企可以在原價基礎上增減投標報價的差價。
第三，對船東自采自供的設備、材料，應在招標文件中予以注明；否則即使船企作出報價也不會被船東所接受，相反還會因重復計算而錯失中標機會。第四，對招標文件中的設備、材料缺項、漏項、錯項，船企應在投標截止日前以書面形式要求澄清。對此，如果該要求一經船東接受，即可對該部分招標文件內容進行澄清和修改，澄清和修改部分對所有參加投標的船企都具有約束力。
第五，船企應按照招標文件中的《分項報價表》所列出的工程項目、數量、單價、合價等內容進行填報，每一項只允許有一個報價；由于船東不接受有選擇的報價，對于未填報單價或合價的項目，船東會視為該項費用已包括在其他有價款的單價或合價之內，因此不予以支付，甚至有的船東還會在招標文件中直接注明“如未按照招標文件要求的格式進行報價的，有可能成為廢標”。
第六，船企在對設備、材料等費用報價時，應事前考慮市場價格變化的因素，而一經投標報出的價格，在投標有效期內則是固定不變的，船企將不得以市場漲價等任何理由予以變更。因此，許多招標文件中都有“投標報價不是唯一的或不是固定不變的，將被作為非響應性投標而予以拒絕”等類似的規定。
人工費報價要合理
人工費作為僅次于設備、材料費的報價，一般約占整個投標報價的16%左右，它通常由兩部分費用所組成，即因船體制作、鐵舾、輪機、電氣、管系、木舾、涂裝以及與其有關的輔助工作而發生的直接人工費；因完成船舶建造項目而消耗的動能費。船企在對上述人工費的投標報價時，應當注意以下幾個問題：
第一，在常規情況下，完成該船舶建造各部分項目都需要哪些工種、每一個工種所需的工時及其工時單價是多少均應先核算出來，然后再核算出總工時數和總價，為最終確定人工費的報價提供依據。
第二，在勞動力的使用上，對內用與外聘人員的工資、獎金、補貼及保險費等構成的成本以及工效進行對比，擇優使用，以降低人工成本，提高競爭力。
第三，船企有時會進行有條件的分包，即將船舶建造中的部分工程項目交由具有一定履約能力的分包商，并根據內部核算的實際情況進行定價。實務中，不少船企將船體分段制作與合攏、管子制作與安裝等帶有重量的部分按照制成品噸位數計價，將油漆涂裝等帶有面積的部分按照完成的涂裝面積數計價，將不易計件的部分按照完成的工時定額數計價，這些都不失為降低人工成本的好方法，有利于在當今市場人工費有增無減的情況下，以比較合理、優惠的人工費取值進行投標報價，提高中標成功率。
施工有關專項費報價要貼切
其他與施工有關專項費在整個投標報價中約占22%左右。該費用包括施工場地費（碼頭費），內部水運費，運輸費，工裝樣型費，管子加工處理費，鋼材預處理費，試航費，開工、下水、命名、交船儀式費，技術服務費，生產設計費，設計配合施工費，保函費，建造保險費，船檢費，招標代理服務費，各種性能試驗費，船員代培費，其他費用。船企在對上述專項費的投標報價時，應當注意以下幾個問題：
第一，由于該部分是為船舶建造提供服務和生產保障的，雖然費用額度不大，但項目繁雜，因此投標報價不能遺漏，倘若因遺漏未報，同樣可能導致船東不予支付或廢標的結果。
第二，鑒于該部分不少項目，諸如碼頭、水運費，都是以多大噸位的船舶占用碼頭（含船塢）的長度、天數和需要多大馬力的拖船進行拖帶及其耗時多少等來計價，因此船企在實務中除了考慮內部固定資產的折舊費等管理因素外，應當按照該項目的市場價或者行業費標準來確定投標報價。第三，該部分不少項目，諸如各種性能的試驗費、技術服務費等都是需要船企委托有關專業廠家來完成。針對這一情況，船企在簽訂這方面的委托協議時，除了注明委托的項目、完成的期限之外，更重要的是在收費的天數上、收費的標準和比例上進行包死或鎖定，以防止因未包死或鎖定而導致的投標報價虛高，影響最終中標。
利潤和稅金報價要合常規
船企利潤和稅金的多少，要根據不同時期的船市行情和企業是否享受減退稅待遇等情況而定。就現階段國內的船舶建造項目而言，其利潤和稅金，各約占整個投標報價的5%左右是比較切合實際的。當然，在激烈的市場競爭條件下，有的船企為了攬到生意，不惜保本接船，甚至低于成本接船，這不是船企最終的目的，也不符合市場價值規律。因此，船企在投標報價時，除了納稅種類、納稅比例要考慮之外，對預期的利潤要靠先進的設計、技術、管理，并通過減少設計成本、采購成本、勞務成本、生產成本來實現，以達到既中標又獲利的目的。
報價前的決策分析要到位
船舶建造報價決策，主要是指參加投標工作的領導、專業技術人員和經營人員，在對初步形成的分項報價逐項進行分析的基礎上，適當取舍，調整，以確定最終投標報價的過程。
實踐證明，報價決策分析是決定投標勝負的關鍵環節。首先，從初步形成的分項預報價可靠性來看，此時的報價只是根據分項明細表中所列的具體項目及其所掌握的單價而進行的一種初步測算，還必須結合具體情況，對這些項目的預報價進行調整，以形成基礎標價。其次，從項目的風險預測和盈虧分析來看，施工過程中可能出現的不利因素和風險，諸如因已預訂的設備、材料不能如期交貨或有瑕疵，因工期延誤被罰款，因施工質量有問題而返工，因管理不善而丟失材料、零配件等都會對已形成的預報價造成影響。因此，有的船企采用所謂的高標價＝基礎標價＋（估計虧損×修正系數0.5～0.7）的公式，以作出評估，而這種做法是有其可取之處的。再次，從高標價和低標價的空間余地來看，這樣做的益處是使船企容易在報價決策方面掌握二者上下浮動的界限。倘若船企在臨近投標截止日期前已掌握競爭對手的報價底數等信息，即可臨時決定報價升降幅度，避免憑主觀愿望盲目壓價或加大保險系數。經過上述分析，船企就可以靠自己的判斷和經驗，制定最佳的報價決策，進而編制出正式的報價匯總表、分項報價表，為最終中標創造條件。
以上六大要素是構成影響船舶建造投標報價的核心問題。當然，在實務中，船企遞交投標文件時應具備形式要件，也必須符合招標文件的要求。否則，在入圍前極易被劃入廢標之列。因此，對招標文件任何一個部分，尤其是該六大要素的投標報價部分，船企一定要高度重視，慎重把握，精打細算，以此增大中標的可能性，精準把握中標后的盈利。 |
