對市場的樂觀預估、郵輪方的強勢、不完善的市場條款，以及仍需培育的消費者，都讓包船商陷入困境。然而這些包船商仿佛有著賭徒般的心里，希望能依靠下一個季度來贏回此前的投入。
即將到來的暑期，對大多數旅游企業而言是收獲的季節——但之于包船商，還無法判斷是福是禍。他們中的一員接受了TBO（旅游商業觀察）的專訪，希望對現實問題加以探討。本次專訪為純粹的一家之言，旨在開啟對中國包船市場現狀的討論，不夠嚴謹之處還請讀者見諒。
TBO：據說包船商今年經營狀況比去年更慘淡，是否屬實？
包船商：屬實。號稱今年包船的利潤可以用來填補去年的虧損，但目前來看今年虧損恐怕更嚴重。
TBO：中國的郵輪市場一直被業界看好，為什么包船商會出現嚴重的虧損？
包船商：虧損由多方面原因造成。近兩年母港的郵輪量大幅度增加，郵輪方預估中國消費市場時過于樂觀，而旅行社包船的形式在一定程度上又刺激了郵輪需求的快速增長，造成供不應求的假象。
郵輪產品的覆蓋面雖然廣，但主要需求仍集中在北上廣等母港地區，市場整體的需求量追不上突然增多的郵輪航次數量。大量的艙位其實還是壓在了包船方及中間渠道銷售方手中。
TBO：如何理解“大部分艙位都在渠道方手里”？
包船商：滯銷幾乎是每家包船商的痛點。今年包船量較去年進一步增長，市場價格被進一步拉低。包船方為了將包船的航次艙位填滿已經焦頭爛額，幾乎沒有航次是按正常價格售賣完畢的。
同時，郵輪產品同質化嚴重，消費者在選擇時會主要對比各航次價格，量增大后勢必造成市場疲軟。長時間低價拋售，也造成消費者對郵輪產品的定位產生偏差。
TBO：既然已經出現供大于求的現象，郵輪公司是否會幫助包船商分銷，或者給出一些優惠？
包船商：不會。郵輪行業在中國發展不久，也無相對成熟的法規規范，造成郵輪公司的強勢。郵輪公司的合同都是制式合同，存在大量不平等條約，比如上座率。包船合同簽訂要完成100%，如果未達到，包船商就要繳納罰金。這也是為什么包船商寧愿賠錢也拼命往船上塞人的重要原因。
而大部分利益都是歸于郵輪方的，但銷售壓力完全轉嫁給包船商。這兩年市場不景氣，郵輪公司也出臺一些救市政策：比如一些航次取消三四人費用，降低岸下罰金等。但這些措施也只是杯水車薪。
一些郵輪公司給包船方淡季航次的免艙補貼。但艙位不是資金，包船方希望進款回籠資金，又會選擇拋售免艙——這將給正常銷售的包船航次再次打擊，形成惡性循環。
TBO：包船商與郵輪公司之間的這種矛盾關系，目前有沒有解決方案？
包船商：目前并沒有一個很好的方案。包船方認為，郵輪公司要么將包船成本降至市場認可的價格，要么可以免去部分艙位費用。
大部分包船航次的滯銷，主要出現在最后的20%-30%的艙位。如果郵輪公司將這部分艙位收回，并免去這部分艙位費用，并在此基礎上規范市場價格，那么就會有效地抑制住市場低價拋售的現象。我認為這是唯一止損的方法，但雙方在這兩點上很難達成共識。
TBO：如果陷入惡性循環，那么你認為事態會往哪方面演進？
包船商：今年上半年算勉強過去，但暑假因為航次太密集，我相信問題會很嚴重。實際上郵輪只有在中國市場才會被塞的這么滿，而這勢必會讓舒適度和服務質量大打折扣。
況且，中國旅游的部分法規又不適用于郵輪產品。一旦因為天氣等原因造成延誤、跳港等，包船方有可能面臨群體索賠。
TBO：如果出現相關客訴，郵輪公司不承擔相應的賠償責任？
包船商：郵輪公司秉承的是國際慣例，但中國的消費者并不認可——而中國的郵輪行業又沒有權威性機構認證哪些國際慣例合理，哪些不合理。通常一句國際慣例，很多問題又壓到包船方身上。
結語
對市場的樂觀預估、郵輪方的強勢、不完善的市場條款，以及仍需培育的消費者，都讓包船商陷入困境。然而這些包船商仿佛有著賭徒般的心里，希望能依靠下一個季度來贏回此前的投入。
只是，如果郵輪的艙位都砸在渠道端而非分銷到消費者手里，市場就會陷入惡性循環，包船方與郵輪公司的矛盾也會日趨激烈。聽聞，已經有包船商聯盟跟某郵輪公司談判，對此，TBO將持續保持觀察。 |
